RussiaPost.su Глобальная политика
МФО постепенно меняют свою политику кредитования. Так, в последнее время скоринг стал жестче, а получать займы — сложнее. В условиях ужесточения требований по отношению к потенциальным заемщикам между микрофинансовыми организациями растет конкуренция за более качественного клиента. Проблема заключается в привлечении платежеспособного клиента, поэтому многие МФО опять начали обращать внимание на место работы потенциальных заемщиков. Ведь привлечение такого кредитора обходится намного дороже, чем в случае привычных для МФО ранее заемщиков. Срок окупаемости микрокредита, выданного качественному заемщику, составляет несколько месяцев. Но зато резко возрастает уровень возвратности таких займов.
В исследованиях саморегулируемой организации «МиР» указывается, что МФО заметно увеличили свои затраты на привлечение новых клиентов. Так, годом ранее примерно половина микрофинансовых организаций тратили на привлечение одного заемщика почти 1 тысячу рублей. А сейчас мене половины МФО (48%) могут позволить себе такие низкие затраты на маркетинговые мероприятия. В 2021 году такое «расточительство», как 3-5 тысяч рублей на одного заемщика, позволяли себе только 13 процентов всех МФО. В этом году их доля выросла до 15%. Больше 5 тысяч рублей расходуют на привлечение одного заемщика сегодня 12% всех компаний. В то время как в прошлом году этот показатель составлял 8%.
Сами опрошенные МФО признают, что тратят на привлечение одного клиента 2-3 тысячи рублей. Сегодня компании в основном отказались от офлайн маркетинговых мероприятий и перешли на онлайн-платформы. В связи с этим выросли затраты на продвижение в интернете, программное обеспечение, отправку различных рекламных рассылок. Сегодня проблема привлечения новых заемщиков усложняется еще и тем, что некоторые западные соцсети закрыты для российских пользователей.
Расходы всех микрофинансовых организаций на привлечение новых заемщиков в год составляет около 50 миллионов рублей. Основная нагрузка падает на крупные компании. Если не учитывать их, то все остальные организации (их доля на рынке 80%) осуществляют расходов на привлечение клиентов примерно 10–11 млн рублей в год.
Среди всех возможных ресурсов МФО больше всего используют контекстные рекламы в социальных сетях, поисковиках, приложениях. На долю этого маркетингового инструмента приходится 34% всех применяемых МФО инструментов. Прибегают к услугам СРА-сетей в 21% случаях. В первую очередь к таким услугам прибегают малоизвестные МФО, где дают займы, ведь они не могут тратить много денег на маркетинговые кампании. На третьем месте по популярности поисковая оптимизация — 16%, затем идут рассылки — 13%. На так популярные у МФО раньше холодные звонки сегодня приходится всего 5% маркетинговых усилий.
Весьма занятно то, что чем больше и длиннее кредит, тем больше расходы на его привлечение. Больше всего обходится потенциальный клиент на займы под залог автомобиля. А кредиты в сегменте займы «до зарплаты» привлекаются легче всех. Они полностью окупаются в течение двух — трех месяцев. Среднесрочные займы быстро окупаются, принося прибыль кредитору практически в течение всего срока. Но и это изменчиво и зависит от того, кредит был привлечен в условиях акции или нет, платит заемщик исправно по кредиту или же у него просрочки. Ведь все это удлиняет реальный срок окупаемости займа. В условиях снижения доходов населения растут отказы по заявкам. Это вызывает новую потребность в качественных клиентах. В таких случаях средний срок окупаемости краткосрочных кредитов может дойти до 10 месяцев. В случае IL-займов этот срок длиннее на несколько месяцев.
В условиях экономической нестабильности микрофинансовые организации готовы переплачивать за привлечение кредитоспособного клиента. Представитель МФО Moneyman А. Грезнев считает, что кредитору легче платить в 2-3 раза больше за надежного клиента, чем привлекать некачественных, но за меньшие расходы. Сегодня идет сильная конкуренция за надежного клиента, в том числе и с банками. Это приводит к еще большему росту затрат по привлечению (6-7 тысяч рублей). Ведь основная цель МФО сегодня улучшить клиентскую базу и выдавать кредиты только надежным заемщикам.
